Marketing | Les 3 aspects-clés pour placer un produit
1. L’emballage
L’emballage joue un rôle très important pour un produit. Il remplit trois fonctions. Il doit :
- protéger le produit.
- donner des informations, souvent prescrites par la loi.
- communiquer avec le consommateur.
«Communiquer avec le consommateur», cela veut dire:
- favoriser la reconnaissance de votre produit
- faire sortir votre produit du lot
- montrer de quel type de produit il s’agit. Par exemple, si c’est un produit d’une même marque ou d’une même série ou s’il s’adresse à des adultes ou à des enfants.
Un emballage doit faire rêver les gens. Il vaut la peine d’investir dans l’habillage du produit, mais attention aux coûts: un emballage trop compliqué à fabriquer coûte vite cher. De plus, aujourd’hui, beauoup de consommateurs préfèrent moins d’emballage, par souci écologique.
2. Le storytelling
Evacuez le produit, racontez une histoire! Un bon storytelling ne vante pas les qualités du produit, mais montre ce que le produit permet de vivre comme expérience.
Et un bon storytelling se base sur des valeurs-clés. Les produits de votre institution ont la chance de reposer sur des valeurs fortes:
- proximité
- fait main
- engagement social
- authenticité
- etc.
Profitez du fait que ces valeurs reprennent le dessus pour raconter votre institution, parler des gens qui y travaillent et qui ont fait ce produit, etc.
Ceci vous permet de:
- susciter l’émotion chez le consommateur (envie, plaisir)
- provoquer une identification.
Une fois que vous avez décidé de mettre certaines valeurs en avant, il faut le faire partout: sur l’emballage et les flyers, sur le site, dans les vidéos, etc.
Pour raconter votre histoire, vous pouvez vous appuyer sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, etc.). Mais faites-le seulement si vos consommateurs potentiels s’y trouvent. Et toujours en respectant votre stratégie de communication globale et les règles des plateformes choisies (rythme de publication attendu, interaction, temps de réaction, tonalité, type de média, etc.). La communication numérique vous permet d’atteindre beaucoup de monde très rapidement (ce que l’on appelle «l’amplification digitale»), mais elle exige de la préparation, des ressources et du savoir-faire.
3. La distribution
Pour distribuer votre produit, vous pouvez choisir d’ouvrir votre propre magasin ou placer votre produit chez un revendeur, grossiste ou boutique. Dans ce choix, la question du coût est bien sûr importante. Mais d’autres facteurs sont à prendre en compte.
Par exemple:
- Le canal de distribution est-il en adéquation avec vos valeurs?
- Que ce soit votre boutique ou un tiers, est-ce que le lieu de vente est suffisamment visible et sur le passage de vos consommateurs cibles?
- Le produit a-t-il une bonne place dans le magasin?
- Si vous travaillez avec un intermédiaire: a-t-il mis en place des stratégies pour le promouvoir?
- Vos capacités de production et de livraison vous permettent-elles de répondre aux exigences du revendeur choisi?
Utilisez internet. Internet est un canal de vente complémentaire généralement adéquat parce qu’il ne coûte pratiquement rien. Mais là aussi, des questions se posent:
- Voulez-vous ouvrir votre propre shop en ligne ou plutôt placer votre produit sur une plateforme?
- Trouve-t-on facilement vos produits via Google?
- La plateforme correspond-elle à vos valeurs?
- Allez sur les foires et marchés. Ces lieux vous permettent de raconter une histoire en profondeur: le client peut sentir, goûter, essayer, voir le produit! Mais attention: ils demandent un grand investissement en personnel et en argent.
Et le prix?
Fixer le prix de vente demande de connaître les prix du marché (étude de marché) et de se positionner: en dessus, au milieu, en dessous des prix pratiqués. Même si cela fait peur, osez favoriser des prix élevés, car le travail des employés de l’institution a une valeur particulière. Ensuite, une marge de 20-30% est un bon objectif. Si un produit s’avère peu ou pas rentable, il faut peut-être y renoncer. Mais si ce produit est important, vous pouvez le garder dans votre assortiment et le «subventionner» avec d’autres produits qui se vendent bien et qui profitent d’une plus grande marge.
Article écrit en collaboration avec Vincent Antonioli, fondateur de l’agence Debout sur la table et directeur de la formation de spécialiste en marketing au SAWI.
Photo: iStock/jazz42
Illustrations: monokini.ch
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