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Produktemarketing: Diese 3 Aspekte sollten Sie beachten

03. Dezember 2018 / France Santi
Ein Produkt zu kreieren, das ist für Werkstätten eine Sache. Es erfolgreich auf den Markt zu bringen, eine andere. Verpackung, Storytelling und Vertrieb sind 3 Schlüsselaspekte für den Erfolg eines Produkts. Warum? Das erklärt Marketingspezialist Vincent Antonioli.


1. Die Verpackung

Die Verpackung eines Produkts spielt eine wesentliche Rolle für seinen Erfolg auf dem Markt. Die Verpackung sollte drei Anforderungen erfüllen:

  • Ihr Produkt schützen
  • über Ihr Produkt informieren, oft auch aufgrund gesetzlicher Vorschriften
  • mit dem Kunden kommunizieren

 

"Mit dem Kunden kommunizieren" heisst:

  • den Wiedererkennungswert Ihres Produkts steigern
  • sicherstellen, dass sich Ihr Produkt von der Masse abhebt
  • zeigen, um welche Art von Produkt es sich handelt. Zum Beispiel, ob es einer bestimmten Marke oder Serie angehört und ob es für Erwachsene oder für Kinder gedacht ist.
  • eine Geschichte erzählen

Die Verpackung soll die Menschen zum Träumen bringen. Denn oft ist sie das Erste, was der Kunde vom Produkt in der Hand hält. Es lohnt sich also, in die Verpackung zu investieren. Aber Vorsicht: Eine zu komplizierte Verpackung ist oft teuer in der Herstellung. Ausserdem legt man aus Gründen des Umweltschutzes heute Wert auf weniger Verpackung.

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2. Das Storytelling

Erzählen Sie eine Geschichte! Ein gutes Storytelling prahlt nicht mit den Produkteigenschaften, sondern zeigt, welche Erlebnisse das Produkt ermöglicht. Also weniger Produkt, mehr Story! Gutes Storytelling basiert auf Schlüsselwerten. Wenn Institutionen Produkte bewerben, können sie auf folgenden Werten aufbauen:

  • Nähe
  • handgemacht
  • soziales Engagement
  • usw.

 

Die Institutionen können von sich erzählen, von den Menschen, die das Produkt herstellen. Das sind die Stärken, die Sie ausspielen sollten. Damit gelingt es Ihnen,

  • beim Kunden Emotionen zu wecken (Lust, Freude) und
  • Identifikation zu schaffen.

Nachdem Sie sich entschieden haben, welche Werte Sie hervorheben möchten, können Sie diese überall hervorheben: auf der Verpackung, auf Flyern, auf der Website, in Ihren Videos usw.

Um Ihre Geschichte zu erzählen, können Sie die sozialen Netzwerke (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest etc.) gezielt nutzen. Bespielen Sie diese Kanäle jedoch nur, wenn Sie dort auch Ihre potenziellen Kunden antreffen. Und behalten Sie immer Ihre Kommunikationsstrategie und die Konventionen der gewählten Netzwerke im Auge (erwartete Kommunikationshäufigkeit, Interaktion, Reaktionszeit, Tonalität, Medientyp usw.). Durch digitale Kommunikation können Sie schnell viele Menschen erreichen, allerdings muss diese gut vorbereitet sein, erfordert Know-how und Ressourcen.



3. Der Vertrieb

Um Ihr Produkt zu vertreiben, können Sie Ihren eigenen Laden eröffnen oder Ihr Produkt über einen Wiederverkäufer, einen Grossisten oder eine Boutique vertreiben. Beim Entscheid spielen die Kosten eine wichtige Rolle. Aber auch andere Faktoren sind zu berücksichtigen. Zum Beispiel:

  • Steht der Vertriebskanal mit Ihren Werten im Einklang?
  • Ob eigener Laden oder Drittstandort: Ist der Verkaufsort sichtbar genug und zieht er Laufkunden Ihrer Zielgruppe an?
  • Ist Ihr Produkt im Laden gut positioniert? Wenn Sie mit einem Zwischenhändler arbeiten, ist darauf zu achten, dass dieser Verkaufsförderung betreibt.
  • Erlauben es Ihnen Ihre Produktions- und Lieferkapazitäten, den Bedarf des gewählten Wiederverkäufers zu decken?

 

Nutzen Sie parallel dazu das Internet. Das Internet ist ein ergänzender Vertriebskanal, der sich immer anbietet, weil er praktisch nichts kostet. Aber auch hier stellen sich bestimmte Fragen:

  • Möchten Sie eine eigene Website oder einen eigenen Online-Shop erstellen oder Ihr Produkt über eine Plattform anbieten?
  • Sind Ihre Produkte über Google leicht zu finden?
  • Entspricht die gewählte Plattform Ihren Werten?

Präsentieren Sie sich auch auf Messen und Märkten. Hier können Sie intensiv Storytelling betreiben: Der Kunde kann das Produkt berühren, kosten, ausprobieren und sehen! Wenn Sie es geschickt anstellen, können Sie Ihr Produkt hier perfekt in Szene setzen. Aber Achtung: Dies erfordert nicht nur eine grössere Investition, sondern auch genügend Zeit (Personalpräsenz).


Keine Angst vor dem Preis ...

Um den Verkaufspreis festzulegen, muss man die Marktpreise kennen (Marktanalyse) und sich entsprechend positionieren: entweder unter, über oder genau in der Mitte des gängigen Preisniveaus. Auch wenn es Ihnen Angst macht: Trauen Sie sich, eher höhere Preise zu verlangen, da die Arbeit der Menschen in Ihrer Institution von besonderem Wert ist. Eine Marge von 20 bis 30 Prozent ist ein guter Zielwert. Wenn sich ein Produkt als wenig oder nicht rentabel erweist, muss man es überdenken oder sogar aufgeben. Wenn Ihnen dieses Produkt aber wichtig ist, können Sie es im Sortiment behalten und es durch andere Produkte quersubventionieren, die sich gut verkaufen und höhere Margen haben.

 

Dieser Artikel ist in Zusammenarbeit mit Vincent Antonioli, Gründer der Agentur Debout sur la table und Ausbildungsleitter Marketing an der SAWI, entstanden.

Photo: iStock/jazz42
Illustrationen: monokini.ch

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